Archive for the ‘Capacitación’ Category
Los Vendedores no vienen aprendidos desde casa
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación, Experiencias
Muchas veces repetimos aquella frase de: ”La fuerza de ventas es el motor principal de la empresa”; o aquella otra que dice “Nuestros vendedores son el principal activo de la compañía”.
Sin embargo, a la hora de la verdad y por distintos motivos, dejamos de capacitar a nuestro principal activo que son la fuerza de ventas. Pensamos que los vendedores vienen de casa aprendidos.
Lo que típicamente no entienden algunas empresas es que si sacan a los vendedores de su rutina y la capacitan, cuando vuelvan a su trabajo serán mejores vendedores y podrán contribuir más. No hay nada peor que no entrenar a las personas en general porque no saben cómo hacer su trabajo, cometen errores y son menos productivos.
La capacitación actitudinal es fundamental. Es un error dar técnicas de venta a quienes posiblemente no están actitudinal ni mentalmente preparados para vender.
Los reciclajes de capacitación durante el año también son muy convenientes y, si son debidamente planificados, evitamos perder buena parte de todo lo que se aprendió.
La capacitación y los planes de carrera y evaluaciones de desempeño deberían ir siempre vinculados, para conseguir incrementar su efectividad. A los vendedores les exigimos resultados (de visitas, de facturación, de clientes nuevos, etc). Por lo mismo, la empresa debe asegurarse de que la capacitación se interprete como un premio por el rendimiento ofrecido, no como una compensación por los servicios prestados.
Al igual que ocurre con los premios y el reconocimiento, las empresas pueden ofrecer a sus vendedores la posibilidad de acceder a nuevos conocimientos, y ser así más competitivos. La capacitación motiva a las personas porque le muestra un camino para mejorar; les enseña que la compañía se preocupa por ellos y que tienen futuro.
Un vendedor motivado incrementa la productividad y la profesionalidad de su trabajo. Es importante tener a los vendedores motivados, eso es clave.
Las empresas debieran fijar las metas que quieran obtener con la capactación de sus equipos. Si se señala por adelantado, consigue que los involucrados se tomen con mayor seriedad la capacitación y aprenden más. Es recomendable que los gerentes y supervisores sigan a sus equipos en el proceso para ver sus avances.
Por otra parte, en Chile podemos aprovechar los beneficios que la franquicia tributaria Sence. Siempre es necesaria la inversión en capacitación y disponer además de este beneficio proporciona un apoyo importante para aquellas empresas que están en situación de auteridad. No caigamos en la trampa de dejar de invertir precisamente en aquellos que son “el motor de la empresa”.
¡ Muchas gracias, mucho éxito, mucha suerte y muchas ventas !
DIRECTIVOS Y LÍDERES
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
Una cultura directiva destaca la racionalidad y el control. Ya dirija sus energías hacia objetivos, recursos, estructuras de organización o hacia personas, un directivo es una persona que resuelve problemas.
No hace falta genio ni heroismo para ser directivo, sino más bien constancia, una mente fuerte, trabajar duramente, inteligencia, capacidad analítica y, tal vez lo más importante, tolerancia y buena voluntad.
El tener que asegurar la disponibilidad de personas que asuman una responsabilidad práctica, puede impedir el desarrollo de grandes líderes. A la inversa, la presencia de grandes líderes puede socavar el desarrollo de directivos, quienes suelen sentirse muy inquietos y no se encuentran a gusto dentro del relativo desorden que los líderes parecen generar.
Los directivos tienden a adoptar actitudes impersonales, cuando no pasivas, hacia los objetivos. Sus objetivos surgen de las necesidades más que de los deseos y, por lo tanto, están profundamente enraizadas en la historia y en la cultura de la organización.
Los líderes, por otra parte, piensan acerca de los objetivos: no reaccionan ante un hecho, actúan antes de que se produzca, dan forma a las ideas, en vez de responder a ellas. Los líderes adoptan una actitud personal y activa ante los objetivos.
Los líderes trabajan en dirección opuesta. Donde los directivos actúan para limitar las posibilidades de elección, los líderes crean enfoques nuevos a problemas que llevaban mucho tiempo sin resolver. Y exponen los temas para que surjan nuevas opciones. El líder, para ser eficaz, necesita proyectar sus ideas en forma de imágenes que entusiasmen a los demás, y entonces, puede desarrollar las posibilidades de elección que den solidez a las imágenes proyectadas.
Los líderes trabajan desde posiciones muy arriesgadas; de hecho, están a menudo dispuestos, por temperamento, a buscar el riesgo y el peligro, especialmente donde aparezcan muchas oportunidades y la recompensa parezca elevada.
Las empresas, para sobrevivir y tener éxito, necesitan tanto a los directivos como a los líderes. Las empresas deben encontrar maneras de formar a buenos directivos y desarrollar líderes al mismo tiempo. Sin una estructura de organización sólida, incluso los líderes con las ideas más brillantes pueden perder la orientación, frustrando a sus colegas y consiguiendo muy pocas cosas. Pero sin la cultura emprendedora que se desarrolla cuando hay un líder al timón de una organización, una empresa se puede estancar y perder rápidamente capacidad competitiva.
Texo condensado de ABRAHAM ZALEZNIK.
ABRAHAM ZALEZNIC es titular de la cátedra Konosuke Matsushita de Liderazgo, profesor emérito de la Harvard Business School y autor de numerosos libros sobre sus investigaciones sobre las características distintivas del liderazgo.
REPORTES PARA LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE PYMES. N° 7.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación, Experiencias
INDICADORES PARA EL NÚMERO UNO.
Un Cliente me preguntaba cuáles deberían ser los indicadores fundamentales que debiera manejar como principal responsable de su empresa. Muchos son los indicadores convenientes a manejar y dependerá de las características de cada organización y mercado elegir los más convenientes. No obstante me atrevo a quedarme con 4 indicadores fundamentales:
En primer lugar está el Flujo de Caja o también conocido como Cash Flow. Se trata de la plata que nos entra todos los días a la empresa. No me refiero solamente a las ventas o facturación, sino al dinero contante y sonante que entra a nuestra caja. Controlar este indicador es fundamental ya que determina muchas de las acciones y posibilidades a llevar a cabo en nuestra organización. Por ejemplo, tal vez tengamos un volumen nada despreciable de facturas vencidas que están en la calle y no le dedicamos el esfuerzo necesario a su cobranza. Ello nos lleva a endeudarnos innecesariamente entre otros problemas.
El segundo indicador elegido es la Cuota de Mercado. Conocer cuál es nuestra participación dentro de la cuota general de nuestro mercado o sector. No siempre es fácil obtener datos objetivos y a tiempo real sobre la facturación de las distintas empresas en un mercado determinado, pero habrá que intentar conseguir en lo posible esta información.
Si nuestra empresa ha incrementado la facturación un 10% en relación al pasado año pero el rubro o cuota del mercado ha aumentado un 20%, estamos mal, ya que crecemos por debajo del promedio de nuestro sector.
Obviamente el incremento de Cuota de Mercado debe ir parejo al incremento de rentabilidad del negocio. Hay algunas empresas, especialmente las grandes, que pueden sacrificar su rentabilidad por un tiempo en aras de conseguir penetrar en un mercado y obtener un buen posicionamiento. Sin embargo, lo conveniente será por supuesto crecer en cuota al mismo ritmo o per encima a la del mercado y crecer también en rentabilidad.
El tercer indicador es conocer si nuestros Clientes están contentos. Aunque parezca algo obvio, son pocas las empresas que dedican atención obsesiva a este punto. Efectivamente debe ser obsesiva la preocupación de las organizaciones es conseguir que los Clientes estén contentos. A ello dedicaremos atención en futuros reportes al igual que dedicamos atención en nuestras asesorías.
Y si al anterior punto no se le presta suficiente atención, poca más se le da al cuarto indicador: conocer el nivel de satisfacción de nuestros empleados. En las empresas más exitosas el Empleado va por delante del Cliente, porque sin Empleados motivados y a gusto en la organización difícilmente prestarán un servicio excelente a los Clientes. Y sin Clientes no hay ventas, no hay flujos de caja, no hay cuota y no hay nada. También le dedicaremos atención a este punto en otros reportes.
Muchas gracias y próximamente publicaremos un nuevo reporte de esta colección.
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TALLERES PARA ELDESARROLLO PERSONAL. Reporte n° 21.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación, Experiencias
Muchas veces nos movemos en la rutina diaria y vemos a muchas personas, gente desconocida, que a veces la volvemos a ver, pero llegamos nunca a interactuar con ellas.
¿Se han dado cuenta alguna vez qué fría es la gente cuando espera los ascensores? A menos que estén con algún conocido, muchos no dicen nada a la persona que aguarda a su lado. Nos quedamos serios como Moais o la Esfinge de Gizeh.
Es cierto que no parece educado hablar a los extraños pero eso es sólo una creencia errónea. Y además a la mayoría de la gente le gusta: cuando hace un cumplido a un extraño, logra que se sienta un poco mejor. Ello le hace sentirse también a usted mejor y contribuye en que tenga una buena sensación. Cada vez que dice algo agradable a esa persona, se gratifica a sí mismo. Es como calentar su auto en una mañana fría.
Tenga “buena onda” con la gente. No la vea como si fueran enemigos. Hay que ser prudente con todos y con todo, de acuerdo, pero parta con tener buenas vibraciones con los demás.
Reconozca que ninguna persona es perfecta. Algunas gentes están más cercanas a la perfección que otras, pero ningún humano es absolutamente perfecto. La condición humana es que se pueden cometer errores de todo tipo.
Reconozca también que el compañero tiene una razón para ser diferente. No tenga aversión a la gente porque sus costumbres sean diferentes de las nuestras o porque prefieran diferentes ropas, religiones, partidos políticos o equipos de fútbol. No tiene usted que aprobar lo que hace otro, pero no debe aborrecerle por hacerlo.
No sea un reformador. Ponga un poco más de “vivir y dejar vivir” en su filosofía. A la mayoría de la gente le desagrada que le digan “está usted equivocado”. Usted tiene derecho a su opinión propia, pero a veces es mejor guardarla para sí mismo.
Y como decíamos al principio, diga cosas agradables a los extraños. Le hace más amistoso y le predispone para la tarea que tiene por delante.
Así que, esta mañana, cuando vaya a trabajar y tome el ascensor…. por favor no se quede callado como un pasmarote…por lo menos de los buenos días a la gente que está con usted y anímese porque la vida es bella.
REPORTES PARA LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE PYMES. N°4.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
En visitas a Clientes esta semana, conversamos de algunos temas interesantes. Un Cliente me habló del concepto “reingeniería”, un término que hace muchos años se implementó en el mundo de las organizaciones y que tenido matices de interpretación diversos.
Se me ocurre que una buena definición hoy del término “Reingeniería” es el de “eliminar todas aquellas tareas que no aporten valor agregado a una compañía”.
Junto con las tareas estaría el reducir o eliminar aquellos activos propios que se encuentren en la misma situación. Hoy en días las organizaciones tienen que ser muy ágiles y avanzar muy ligeras de equipaje sobrante, para así adaptarse mejor a los tiempos cambiantes actuales.
Con otro Cliente hablábamos de la resistencia a los cambios. Efectivamente, hay compañías que han tenido y aplicado con éxito estrategias que en el pasado han sido exitosas, pero eso no significa que lo continúen siendo en el futuro. Si cambia el entorno, si cambian las características de los mercados y si la competencia actúa de forma distinta, lo más probable que se deba cambiar también nuestra estrategia, aunque haya tenido muy buenos resultados hasta el momento.
En otro tema, hace un tiempo, un ejecutivo me decía que en los últimos años había conseguido cumplir de forma cabal con el presupuesto sin ninguna dificultad. ¿No será que tal vez su presupuesto no incluía retos y objetivos ambiciosos que alcanzar? Eso suele ocurrir: cuando no hay diferencias entre las previsiones y las realizaciones durante unos cuantos ejercicios seguidos quiere decir que estamos ante presupuestos muy conservadores y alicaídos, carentes de ambición.
No nos engañemos, al igual que nuestro equipo de fútbol no puede ganar la liga todos los años, tampoco puede ser que los presupuestos siempre cuadren con lo realizado sin que haya desviaciones.
Lamentablemente en ocasiones el presupuesto se convierte en el “corsé” de la estrategia, impidiendo innovar y emprender acciones que pueden ser necesarias tomar sobre la marcha. En ocasiones las metas son tan demasiado a corto plazo que no queremos emprender alguna promoción conveniente, cuyos efectos se verían a un plazo mayor, porque al pasarnos del presupuesto no cobraremos la comisión o bono que tenemos pactado. Este es un ejemplo real de cómo un presupuesto rígido y una mirada al muy corto plazo, nos encorseta en nuestro necesario actuar.
Las grandes compañías exitosas suelen ajustar sus presupuestos de forma trimestral, para irse adaptando a las exigencias y tácticas que en el andar se van presentando.
Por último, ocurre en ocasiones un fenómeno consistente en que los recursos sustituyen la creatividad. Para adaptarse necesitamos ser creativos pero si tenemos muchos recursos podemos caer en una cierta complacencia. Mientras haya plata se continúan haciendo las cosas de siempre porque no hay necesidad de cuestionarse ningún cambio.
No hay que cambiar por cambiar, pero toda empresa debe de tener una estrategia clara, aunque esté en la cabeza del dueño, sustentada por unos valores a los que todos deben comulgar en la empresa. Saber encontrar la fuerza motriz que nos haga distintos a los demás y no perder nunca de vista que los Clientes estén contentos y que nuestros empleados también. Estos últimos junto con nuestra marca son los principales valores que toda empresa posee.
REPORTES PARA LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE PYMES. N°3.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
Una empresa es un mundo de hartas paradojas. En empresas de todos los rubros y tamaños las paradojas son una realidad. Veamos algunas:
Se aspira a recibir mayor reconocimiento por parte de la empresa…, pero no a más esfuerzo.
Se desea un jefe “bueno”, pero, cuando llega, se le tilda de débil.
Se rechaza a los “dictadores”, pero se desean indicaciones completas y explícitas sobre el camino a seguir en la propia actividad, para evitar “problemas”.
Se aprecia a la propia empresa, pero se la “descalifica” a la primera de cambio (o a la segunda: en cuanto no se logra lo que uno pretendía).
Se propone participación, pero se imponen las decisiones.
Se desprecia la murmuración, justo antes de comenzar a practicarla.
Se estimula la iniciativa, y se riñe a quién se equivoca cuando ha puesto por obra alguna vía nueva para solucionar problemas clásicos.
Se piden ideas, pero se invoca la historia de la Compañía, para asegurar que ha salido adelante haciendo siempre lo mismo, y que por tanto no tiene sentido cambiar, y mucho menos por la opinión de alguien…(y se alegan descalificaciones: que es un cabro joven aún, que es un vejete, que se acaba de incorporar a la empresa, que lleva muchos años trabajando allí, o cualquier otra cosa que “suene” suficientemente mal como para no volver a calibrar la validez de la propuesta).
Se piden iniciativas, pero se niegan los medios para implementarlas.
Los propios errores son “pequeñas deficiencias debidas a causas ajenas, imprevisibles e inevitables”; los de los demás, “manifiesta mala voluntad”.
Se reclama confianza en la organización, y se abandona al que necesita ayuda, como si fuese un lastre inútil.
Se solicitan líderes, y en cuanto uno despunta, o se le despide o se le arrincona.
Se condena que los otros quieran más vacaciones, y se amplían las propias con cualquier excusa.
¿Quieren ustedes sumar más paradojas? Hagan el ejercicio con espíritu positivo y para ayudarnos a aprender y crecer.
No existe una situación perfecta, en la que no haya nada que modificar en el propio comportamiento o en el de la organización. El hombre y las estructuras están condenadas afortunadamente a ser dinámicas: siempre es preciso estar alerta para descubrir qué es necesario modificar en cada momento. Hacerlo sin prisas, dejando sedimentar las decisiones precedentes, forma parte del dificilísimo arte en que consiste dirigir personas.
REPORTES PARA LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE PYMES. N°2.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
Si una organización considera que debe incrementar notablemente la vigilancia de su gente, será porque no ha sabido motivar. La mayor parte de las personas tienden a estar a gusto en su trabajo; si se les impide eso mediante exhaustivos sistemas de control, se dedicarán a jugar al “ratón y al gato”.
No hay un único modo de dirigir. Hay que descubrir para cada persona, y para cada situación, el más oportuno. Sólo con ese esfuerzo constante, se tendrá la organización “en un puño”, dispuesta a responder a un cambio de ritmo. Cuando no es así, “chirrían las estructuras” ante la menor mención de una modificación de sistemas.
La mayor parte de las personas están “hartas” de ser “gestionadas”, y lo que desearían con toda su alma es ser “lideradas”. Esto es más difícil, pero es el camino adecuado.
El “jefe” ha de transmitir ilusión también –y quizá, principalmente– en los momentos en los que se incrementen las dificultades. Si quien gobierna se deja abatir por las circunstancias o los resultados adversos, “el pelotón” quedará rápidamente desmoralizado, y lo que parecía una remota amenaza se convierte en un peligrosísimo riesgo de hundimiento.
REPORTES PARA LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE PYMES. N°1.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
Aviso para navegantes: dirigir no es fácil. Nadie nace sabiendo gobernar; hay que aprender.
Durante mucho tiempo se ha enseñado en las Escuelas de Negocios que dirigir es, básicamente, Planificar, Organizar, Motivar y Controlar. Otra línea de trabajo y reflexión: Dirigir es lograr que, en la medida de lo posible, la gente quiera hacer lo que tiene que hacer.
Si eso se consigue, todo lo demás “sale” solo, porque cada miembro de la organización aportará su grano de arena para la buena marcha del conjunto.
Dirigir no es sinónimo de actuar con agresividad para que los demás “se enteren” de “quién” es el directivo. No gobierna quien no se autogobierna.
Nadie gobierna “en sentido fuerte” si no se es capaz de responder consistentemente, ante el espejo, a la pregunta: -¿Quién soy yo?
¿Cómo orientará a otros quien no es capaz de afrontar él mismo las cuestiones esenciales de la propia vida? Podrán lograrse objetivos cuantificables, y tal vez desarrollar cuentas de resultados “sabrosas”, pero gobernar personas es más que eso.
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TALLERES PARA EL DESARROLLO PERSONAL. Reporte n°19.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
Leo temprano hoy lunes en la sección “The Wall Street Journal” que aparece en El Mercurio, un artículo sobe Richard Fuld, ex presidente ejecutivo de Lehman Brothers.
Fuld pasó de ser un “príncipe” de Wall Street a ser un hombre denostado, que recibe correspondencia llena de insultos, enfrenta investigaciones judiciales de los reguladores y decenas de juicios civiles por su responsabilidad en la bancarrota de Lehman.
Pocos han querido asociarse desde entonces a Richard Fuld quién sin duda ha sufrido la sensación de dejar de ser una “persona importante”. Fuld ha creado una consultora de asesoría financiera. Uno de esos pocos ha sido un antiguo colega, Kevin White, quién ha creado una pequeña empresa, le dijo a Fuld: “EL MUNDO TIENE UN LETRERO DE “SE VENDE” SOBRE USTED Y CREEMOS QUE EL PRECIO ESTÁ EQUIVOCADO. DECIDIMOS SER UN COMPRADOR”.
Sin duda Fuld se sintió muy fortalecido por las palabras de White, al punto de que desde entonces, Fuld asesora a White sin cobrarle.
Este es un hecho de capital importancia: Todo ser humano abriga un deseo: Desea sentirse importante y reconocido.
Medite sobre esto. Todo el mundo, sí todo el mundo –su vecino, su pareja, su jefe, su exjefe-, alienta el deseo natural de ser “alguien”. El deseo de ser importante es el más fuerte del hombre, el hambre no biológica más compulsiva.
Observe cómo la mayoría de la gente exhibe una actitud que parece decir: “Usted no es nadie; no cuenta para nada; no significa nada; absolutamente nada para mí”. Por eso prevalece la actitud “usted es insignificante”. Muchos individuos miran a otra persona y piensan: “No puede hacer nada por mí. Por consiguiente, no es importante”.
Pero ahí es donde cometemos un error básico. La otra persona, sin tener en cuenta su estado o sus ingresos, es importante y lo es por dos razones poderosas.
Primera, la gente hace más por usted cuando la hace sentir importante.
Segunda razón: cuando usted ayuda a los demás a sentirse importantes se ayuda a sí mismo también.
No nos engañemos. La gente que NO posee un profundo sentimiento de su propia importancia está destinada a la mediocridad. Debe sentirse importante para tener éxito. Ayudando a los demás a sentirse importantes recibe la recompensa porque le hace a usted más importante.
Pruebe y verá.
TALLERES PARA EL DESARROLLO PERSONAL. Reporte n°18.
Posted by Ferran Pi | Filed under Capacitación
¿ES REALMENTE IMPORTANTE?
No hay mejor medio para evitar la frustración sobre cualquier tema o materia con las que lidiamos todos los días que usar esta medicina. Por lo menos creo que un 90% de las peleas y enemistades no tendrían lugar si afrontásemos las situaciones molestas con “¿Es realmente importante?”
Al mismo tiempo no caiga en la trampa de la trivialidad. Piense en aquellas cosas que verdaderamente importan, en las cosas que marcan la diferencia. No llegue a verse sumergido bajo las cuestiones superficiales. Concéntrese en cosas importantes.
¿Somos pequeños o grandes pensadores? Veamos algunos ejemplos de cómo podemos acceder al pensamiento mezquino o al pensamiento grande. Usted tiene que decidir en cada ejemplo: “¿Qué me conducirá a donde quiero ir?”.
Escoja usted su camino (una de las dos alternativas por palabra):
FUTURO:
- Contempla un futuro muy limitado.
- Ve un futuro muy prometedor.
TRABAJO:
- Busca la forma de evitarse trabajo.
- Busca más medios y cosas que hacer, especialmente en ayuda de los demás.
PRESUPUESTO Y SUS PROBLEMAS:
- Consigue medios de ahorrar dinero aminorando partidas innecesarias.
- Consigue medios de aumentar los ingresos y comprar más de las partidas necesarias.
VISIÓN:
- Ve solamente el camino corto.
- Se preocupa por el camino largo.
SEGURIDAD:
- Se rodea a sí mismo de pequeños pensadores.
- Se rodea a sí mismo de personas con ideas amplias y progresistas.
ERRORES:
- Agiganta los errores mínimos. Los transforma en grandes dramas.
- Ignora los errores de pequeñas consecuencias.
Amigo, para ser un “gran pensador”, no se venda usted mismo a bajo precio. No cometa el delito de la autodepreciación. Concéntrese en sus ventajas. Usted es mejor de lo que aparenta ser.
Piense por encima de las cosas triviales. Enfoque su atención sobre grandes objetivos. Antes de verse envuelto en una cuestión mezquina pregúntese: “¿Es realmente importante?”.
¡Hágase grande!
